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传统旅行社的经营:老树能否开出新花?

    (特约评论员 辛有刚)随着互联网经济的爆发,基于互联网的新型旅游经营模式对传统旅行社业务的侵蚀和颠覆,传统旅行社的经营,老树能否开出新花呢?

    近日笔者跟某传统大型旅行社的朋友喝茶聊天,就探究传统旅行社的经营出路作一些交流和探讨。该社基本情况:有三十多个分公司,近两千多员工,年经营流水十多个亿,资金长期账面沉淀七八千万,这样的大中型旅行社在国内每个省份都有几个类似企业,具有部分代表性。但是受国内旅游经营大环境影响,开始有危机感并感到传统旅行社业务模式的局限问题。随着互联网经济的爆发,基于互联网的新型旅游经营模式对传统旅行社业务的侵蚀和颠覆,那么国内传统旅行社的经营到底还有没有出路,老树能否开出新花呢?

    现将探讨内容整理如下,以便旅行社行业同仁共同探讨交流:

    一、关于大中型旅行社被忽视的企业客源大数据的应用。以往传统大中型旅行社去跟资源渠道谈判,要么是拉关系要么是拿钱说事,就算一年有十万客源,谈判过程中你只是一个数字,从业者从未做过细分和整理自己的客源结构。所以你看着门外的那些野蛮人,拿个故事忽悠钱忽悠资源,你拿着数据和客源却不懂说事!有几个旅行社会用你全面的客源数据、客源结构和消费习惯等等,做出来一份丰富的客源结构报告再去目标企业谈资源再去谈价格?而这个数据正是传统旅行社采购渠道下游的酒店、景区和航空公司资源所需要的。所以别只看大数据时代来临,作为管理者你先做好你自己的企业大数据,学习用一个有数据依据和分析的DEMO去谈判议价。

    二、传统的大中型旅行社资金的管理需要探索新的模式。现在很多的时候,传统旅行社经营中还在就如何采购便宜产品,如何的压供应商的旅游款去绞尽脑汁。所以眼看着自己日落西山,眼看着新型旅行企业如日中天。传统大中型旅行社要跟同行业先进操作方法学习。就资金使用上,传统大中型旅行社可以学习腾邦和途牛的资金管理模式。例如腾邦在做差旅管理服务,把原来的客户为客户垫付差旅费用后按账期结算,转变成客户预付资金后把客户的预付资金变成理财产品,客户预先支付的资金一方面获得固定收益,一方面根据差旅消费扣除预存款。而途牛的供应商资金管理上的“牛业贷”也充分把手里的沉淀资金利用的更具有收益性。有些传统旅行社每年流水有十多个亿。一方面下属分社和营业部资金回笼需要加大力度统一起来,不仅从管理上约束要求早回款,如果还可以获得部分理财性收益,内部的管理上可能会更具有主动性。供应商同理做法。账期内免收益,账期外给人一点收益。供应商如果经营上需要资金的,可以用信用贷款,而不是找某个管理者做关系疏通……

    三、做好预付款市场的布局和模式设计。之前笔者曾提出,未来的经营中预付费将是旅游企业争夺的一个阵地。海航旗下易生旅游曾做过预付费储值卡,只是跟集团整体的业务结合上没有做到更好的结合。而线下传统旅行社比线上有的是更多的信任和门店。如果在传统旅行社的预付款产品上,首先用预付款结合余额宝的做法,再结合银行门点的收单和预存,再配套部分旅游红包,例如按照一万元给价值的旅游红包(红包内容行业内人士你懂的)。然后,你再用客源分析数据去谈采购,如果资金提前半年支付,那么你的采购成本和利润就不用我更多的说了,都会算账的……

    四、对于行业内一些不好的经营习惯和不太好的游客,建议传统的大中型旅行社可以率先主动引入第三方征信系统,不仅仅可以有效的制约经营环境的诚信度,而且可以制约有些游客恶意旅游行为。

    五、至于产品的核心问题,不管是海岛游还是周边游,不管是出境游还是地接游。有些时候笔者个人认为那些的变化,不是本质的变化。有些是促销手段和宣传方式的变化。想做的更好其实对于传统大社不一定很难。先理清楚管理架构和生产力之间的矛盾,那么再做促销,做跨界,做异业联盟,做大规模采购……自然水到渠成,事半功倍。

    六、传统大中型旅行社由于以前的管理架构和模式,很多下属的分社和营业部属于挂靠,而总部的能力往往不如下属的分公司,甚至有些分公司的员工人数也远远大于总部的人数。那么在当前的这样的经营环境下,如何的改变和整合?这也是很多的旅行社管理者头痛的问题。笔者个人认为,首先要先做好旅行社总部的管理架构,先整合客源和资金归集,再做好资源性的采购,等总部的手里有一定可以谈判的东西了,再慢慢的带领分社和营业部进行整合和改制。大中型旅行社的总部对分部的管理上一定要分两个部分,一个是股权的分配,一个是按照不同贡献的客源考核后利润分红,只有区别开这两个部分,才能叫能力强和能力弱的分部有不同的对待和收益,发挥出来大家的积极性。

    七、对于有些传统的大中型旅行社,已经开始利用客源的优势,向景区和旅游购物店结合参股持股,笔者个人认为,传统旅行社的客源优势,是旅行社的核心竞争力,利用客源优势增加传统旅行社的收益中,可以尽量结合现有的国家政策和方向,例如利用旅行社客源优势结合景区及旅游购物店,整合为新型文化旅游商品集团,那么这样的旅行社去谋求各种板块的上市可能就更容易很多。把传统旅行社的客源优势和客源数据利用好,这是传统旅行社手里的一块法宝。把传统旅行社线下的网点和客户信任利用好,这也是传统旅行社的一个优势。线上利用互联网的那些野蛮人是来势汹汹,但是只要传统旅行社利用好自己手里拥有的工具和法宝,那么用一句话来说“天未黑,路还长,以后不定谁猖狂”。