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光鲜时尚的“尾单旅游”对海南喜忧参半

    在传统销售行业中,尾单商品往往与物美价廉相挂钩,成为消费者争相抢购的“香饽饽”。如今,打开旅游网站的页面,或是微博、微信界面,不难发现,一些头脑精细的旅游商家也开始挖掘非传统行业的“尾单”生意,美其名曰“尾单旅游”。红火的尾单旅游生意,究竟葫芦里卖的什么药?会给我省旅游业带来哪些影响?

    “尾单旅游”――

    打造旅游预订的奥特莱斯

    9月上海出发的清迈4晚6天自由行,原价4999元,可在专注尾单销售的爱旅行网,只需2899元……在各大知名旅行网站上,实惠的性价比,使得类似的尾单旅游“捡漏生意”非常红火,那这些所谓的尾单从何而来?

    其实,“尾单”并不是次品。该词最初来自服装行业,是指服装企业在完成订单之后剩余的产品,其质量与正规产品一致,后来泛指生产、流通中的积压、库存产品,其特点是价格便宜而质量等同于正品。

    “有时临到快出发时,一些客人因为自身原因突然退团,这会弄得我们很被动。”三亚海之缘旅行社有关负责人说。目前市面上的旅游尾单主要有三种来源,一是旅行社在即将发团时,为减少损失,将余下名额以优惠价卖出;二是“Lastminute”促销(“最后一分钟”促销),即人们常说的“限时清仓大甩卖”,如去哪儿网推出的“夜销酒店”,晚上6时以后未售出的酒店房间可以享受最低3折的优惠;三是旅行批发商打包产品进行分销而剩下的产品,在淡季时,旅行批发商会提前将部分分销到旅行社等各个渠道剩下的产品进行低价抛售,时间优势明显,爱旅行网就是该类业务的代表。

    爱旅行网创始人袁伟曾对媒体透露,从去年7月份网站成立开始,已经做到将近2000万的营业规模,仅今年2月,15天就有600多万收入,还曾经创下用3天卖掉1800个2990元沙巴游的纪录。像“今夜酒店特价网”专门做酒店尾单的网站,每晚6点之后,酒店剩房以半价的价格销售,今年初也被京东以千万美元收购。不仅如此,携程网、去哪儿网、艺龙网、蚂蜂窝和穷游网等知名在线旅游平台,也都开展了类似的尾单特卖服务。

    将尾单旅游做成旅游预订的奥特莱斯,满足价格敏感用户需求,使得“尾单旅游”业务开展得红红火火。

    “尾单旅游”――

    更像一种新型营销策略

    然而,热闹的“旅游尾单”生意,在一片叫好声中,也不乏反思的声音出现。

    旅游业内人士华先生透露,一些“旅游尾单”存在“挂羊头卖狗肉”,将产品内容拆开销售,吸引粗心的消费者。有些干脆以尾单为噱头,将消费者吸引来后,再诱导其他消费,一些提前较长时间售卖的产品,只不过是商家的一种营销策略。

    具体说来,9月上海出发的清迈4晚6天自由行,优惠2100元。骤眼看来,该产品“尾单”无疑,但如果仔细看,该产品只包含机票和住宿。其实,这只不过是将一个原本包括酒店、交通、就餐规格、游玩项目等于一体的合约,分拆为一个2899元的“酒店费用和往返机票”合约,以及其他自费项目和小费合约,将这两个合约包含的花费加起来,与市场上常规产品的报价基本没有什么区别,有时甚至更高。

    同时,出于降低成本的目的,旅行社常常采用“买断”的模式,比如包机或者“切位”。相比普通的零卖,“买断”模式可以让旅行社从航空公司和酒店获得更大的折扣。“买断”类产品往往面临着最终人数不足的可能或者风险,为降低风险,旅行社通过第三方进行分销招徕顾客,以求最大限度地达到“客满”的目的。然而,一些产品距离发团还有数月的时间,提前打着甩卖的用意为何?

    其实,这与机票代理分销如出一辙,所谓的旅游“尾单”,是商家以不同的折扣,来调校产品价格促进推销这款旅游产品,以尽可能达到“满团”的效果。其实质,莫过于一种营销的策略。

    对于一些商家而言,“旅游尾单”更像是种噱头。在微博、微信上投放尾单信息后,其实名额很少,待消费者咨询后,商家再在通过多种方式,引导消费者购买其他的旅游产品。

    “尾单旅游”――

    对海南影响喜忧参半

    “一家四星级酒店,房价599元,今晚发现空房太多,以250元的价格提供给今夜酒店特价,让它们以269元出售,用户省了330元,酒店得到了250元,而今夜特价也赚到了19元,三赢。”这是《商界评论》给“旅游尾单”的评价。

    海南作为旅游大省,旅游淡旺季明显,且酒店数量多。虽正值暑期小旺季,但相比冬季旺季而言,一些酒店还是明显觉得吃不饱。“将产品以尾单的形式处理掉,虽赚得少,但总比亏损强。每天提供几间客房尾单销售,不会对酒店整个价格体系造成影响,反而也是一种宣传。”三亚湾一家酒店的销售总监透露。

    

    “尾单销售对海南的影响还是蛮大的。随着整个市场的发展,海南的酒店市场除了个别时间外,已经告别了一房难求的状态。酒店的房间销售其实就是对时间的销售,销售时间过后空余的房间就无法给酒店带来任何收入,但也要承担相应的成本。尾单(尾房)的出现,酒店可以根据自己酒店的房态来灵活控制这部分剩余的房间,尽量给酒店多创造剩余价值。另外,随着移动APP的迅猛发展,在客户端的查询、预定、付款等环节已经不存在任何的问题,也促进了消费习惯的更改。”艺龙网酒店合作伙伴部市场经理刘林林表示。

    “由于我省旅游散客服务体系尚未建成,游客在海南很难做到像在巴厘岛那样的11天的度假休闲,在海南未形成明确的度假计划。酒店、邮轮等单体度假产品单元尾单销售的火热,也说明了我们的客人还是价格敏感型的。未来,我省可通过打造无障碍、全域化的游客到访服务体系,完善旅游要素产品,提升目的地度假计划的能力,让更多的游客选择海南旅游,不是因为价格优惠,而是因为计划内的约定。”省旅游协会秘书长王健生说。